“大陸”很小，只是佳木斯車務(wù)段管內(nèi)的四等小站。 “大陸”又很大，2015年這個(gè)站貨物發(fā)運(yùn)量逆市上揚(yáng)，創(chuàng)下136.4萬(wàn)噸的歷史新高，比2014年增長(zhǎng)42%。問(wèn)及個(gè)中原因，職工異口同聲地說(shuō)： “我們有一個(gè)懂市場(chǎng)、會(huì)營(yíng)銷、肯奉獻(xiàn)的好站長(zhǎng)，他的名字叫范學(xué)武，但我們都叫他 ‘市場(chǎng)站長(zhǎng)’。”

調(diào)研走訪找市場(chǎng)

    范學(xué)武常說(shuō)： “坐著等貨源對(duì)運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于等死。”地方煤炭占大陸站發(fā)運(yùn)量的80%，可是，從2014年開始，多數(shù)小煤礦停產(chǎn)，大陸站的發(fā)運(yùn)量以每年40%的速度急劇下降。

    為尋找新的貨源，范學(xué)武帶領(lǐng)營(yíng)銷人員深入管內(nèi)26個(gè)煤炭生產(chǎn)企業(yè)，一家家走訪調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)庫(kù)存做到心中有數(shù)。范學(xué)武有個(gè)小本子，他戲稱為 “聯(lián)絡(luò)圖”，上面密密麻麻記載著各個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)日期、預(yù)計(jì)發(fā)貨量、發(fā)貨地點(diǎn)、服務(wù)需求和公路同比價(jià)格。與此同時(shí)，大陸站在每個(gè)有煤炭庫(kù)存的企業(yè)派駐聯(lián)絡(luò)員，實(shí)時(shí)掌握貨物運(yùn)輸情況，最大限度穩(wěn)定住地方煤炭貨源。鶴崗市循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)建立后，多家運(yùn)輸企業(yè)瞄準(zhǔn)了園區(qū)內(nèi)貨源。范學(xué)武馬上與園區(qū)取得聯(lián)系，掌握其產(chǎn)品運(yùn)量，使大陸站最先與園區(qū)內(nèi)兩家企業(yè)簽訂了運(yùn)輸協(xié)議。

    抱西瓜更要撿芝麻。針對(duì)鶴崗市地域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，范學(xué)武將鶴崗市鶴翔新能源有限公司、鶴崗征楠煤化工有限公司、鶴崗東興選煤廠作為大客戶擺在全站營(yíng)銷工作的首位。鶴崗市鶴翔新能源有限公司位于鶴崗市循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園B區(qū)，2013年1月與大陸站簽訂了運(yùn)輸協(xié)議，運(yùn)量步步攀升：2013年發(fā)送3.5萬(wàn)噸貨物、2014年發(fā)送5.5萬(wàn)噸貨物、2015年發(fā)送6.6萬(wàn)噸貨物、2016年1月至3月發(fā)送2.9萬(wàn)噸貨物。在穩(wěn)定這三家大客戶的同時(shí)，范學(xué)武又把營(yíng)銷的觸角延伸到中小企業(yè)，先后有多家年發(fā)貨不足千噸和百噸的小企業(yè)與大陸站簽訂了運(yùn)輸協(xié)議。

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