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“隱形冠軍”經(jīng)營專業(yè)化且地域多元化是他們的市場策略

發(fā)布時間:2016-03-06 09:48:54

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這些“隱形冠軍”會投入全部的資源，確保自己在縫隙市場中取得霸主地位，他們認(rèn)為多元化戰(zhàn)略只會分散公司的精力。由于專業(yè)化程度高，規(guī)模小，因此他們無法獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。為了克服這個困難，他們積極開拓海外市場，讓產(chǎn)品銷售到全球。全球化帶來的規(guī)模效應(yīng)足以讓公司收回研發(fā)投入，并控制住成本。
　　一個大型汽車集團(tuán)可能既生產(chǎn)整車，又生產(chǎn)發(fā)動機(jī)、輪胎等配件，以至包括車模、汽車信貸等遠(yuǎn)端衍生品。而一家中小企業(yè)可能只生產(chǎn)齒輪或者螺絲釘，卻將其銷售到全球各個行業(yè)的應(yīng)用商，不管鐵道鋼軌還是化工機(jī)床，不論是汽車還是家具，可能都在使用這家公司的螺絲釘。德國的伍爾特公司，只生產(chǎn)螺絲、螺母等連接件，卻在全球80個國家有294家銷售網(wǎng)點(diǎn)，僅在中國就在20多個城市建立銷售分公司。其產(chǎn)品的應(yīng)用更是上至太空衛(wèi)星，下至兒童玩具，幾乎涵蓋了所有行業(yè)領(lǐng)域，年銷售額達(dá)到70多億歐元。生產(chǎn)濾水器的布里塔公司，占據(jù)全球同類產(chǎn)品市場份額的85％，豪尼公司制造的卷煙機(jī)占全球市場份額的90％，專門運(yùn)送葡萄酒的希拉布蘭德公司占有全球市場份額的60％。
　　只關(guān)注客戶關(guān)注的東西是他們的經(jīng)營目標(biāo)
　　“隱形冠軍”在競爭中并非樣樣都求比對手強(qiáng)，他們集中資源，確保公司在顧客最關(guān)注的領(lǐng)域做得比對手強(qiáng)。他們認(rèn)為，顧客最注重的是產(chǎn)品質(zhì)量、公司貼近顧客的程度、服務(wù)、是否節(jié)約、員工素質(zhì)、技術(shù)領(lǐng)先性和創(chuàng)新能力。“隱形冠軍”認(rèn)為自己在前3項(xiàng)上的表現(xiàn)極其出色，而在其他4項(xiàng)中，他們認(rèn)為自己的表現(xiàn)僅在平均水平之上而已。
　　這些“隱形冠軍”不但技術(shù)精良，而且對市場的應(yīng)變能力都很強(qiáng)，因而長期在細(xì)分市場保持全球領(lǐng)導(dǎo)地位。細(xì)分行業(yè)的工藝和技術(shù)非常復(fù)雜，就拿縫制設(shè)備行業(yè)來說，絕大多數(shù)中國企業(yè)只能制造出4000轉(zhuǎn)頂多4500轉(zhuǎn)水平的設(shè)備；只有德國的高檔機(jī)才能達(dá)到5000轉(zhuǎn)水平。別看只有500轉(zhuǎn)的差距，但整個零部件的要求和匹配度則是完全不一樣的。
　　以德國刀具機(jī)床企業(yè)Vollmer集團(tuán)為例，其技術(shù)集中于刀具機(jī)床中的磨床和電火花設(shè)備領(lǐng)域，前者的市場份額約為70%，后者的市場份額約為90%，木材切割圓鋸領(lǐng)域的市場占有率達(dá)到98%，幾乎世界上所有的相關(guān)刀具生產(chǎn)企業(yè)都會采購Vollmer公司的產(chǎn)品，而與之對應(yīng)的公司營業(yè)額約為1億歐元。